O jeito certo de fazer planejamento e definir quanto gastar em anúncios.
Aqui na Sorex nós trabalhamos com anúncios para facebook, instagram, linkedin, google ads e tiktok ads. A pergunta que eu mais recebo é “mas quanto preciso investir para ter resultado”, e a resposta não é igual de negócio para negócio.
Sou bem resistente a ideia de criar uma fórmula “mágica” que dê uma resposta exata porque várias coisas podem influenciar nos resultados de anúncios. Mas depois de responder diversas vezes e de formas diferentes, a essa mesma pergunta, percebi que o que realmente muda é a operação dos anúncios e que a principal variável é o negócio.
Então neste post, vou te explicar como calcular e definir metas para seus resultados de anúncios, além disso, no final eu tenho um presente para você! De verdade, é um presente mesmo!
Por que investir em anúncios?
Existe uma competição absurda por atenção nas redes sociais, assim como nas redes de pesquisa. Uma das formas de sair na frente neste jogo é o chamado “Pay to Win”(Pagar para Ganhar). Sim, pagar para ter mais clicks, para ter mais alcance, receber cadastros, atingir mais pessoas é o assunto do momento.
O Gestor de Tráfego é um profissional que chega a ganhar mais do que um médico em muitos casos. O motivo é simples. Muitas empresas já entenderam que investir em anúncios é necessário e por isso, passaram a dedicar parte do orçamento para investir em canais de mídias pagas.
Com o aumento dessa concorrência, vence não só quem paga mais, mas também quem sabe como “apertar os botões” para ganhar a melhor fatia do mercado.
Mas o motivo principal de ser tão importante investir em anúncios é justamente este. Quando você investe, hoje, você está fazendo o mínimo para se manter competitivo no mercado.
Quanto devo investir em tráfego pago?
Eu seria muito leviano se dissesse que você deveria investir tudo o que pudesse. Mas se você fizer isso, vai acabar investindo por investir, então, antes mesmo de fazer isso, de enfiar dinheiro sem pensar muito, ou até mesmo de dar este dinheiro para um gestor de tráfego, você precisa entender a logística reversa por traz do resultado. Ou seja, você precisa compreender o que é e como funciona um funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Você pode estar pensando – “iiiii, la vamos nós, o marketes de novo, vou logo para o presente no final” – mas calma, entender o que é e como funciona um funil de vendas pode te livrar de grandes problemas no futuro próximo.
Um funil de vendas básico possui três etapas, e vamos ficar com essa estrutura por enquanto: Alcance, Relacionamento, Vendas.
Funil de vendas – Alcance
Trata-se da etapa em que você coloca o maior volume de pessoas no primeiro ponto de contato com a sua marca, também conhecida como etapa de “descoberta”, onde um potencial cliente vê a sua marca pela primeira vez.
Nesta etapa, você se preocupa pura e simplesmente com o número de pessoas que tiveram um primeiro contato com a sua marca e quantas vezes elas viram a sua marca.
Se você tiver isso em mente, fica mais fácil de decidir qual é o momento de investir em uma campanha de reconhecimento, ou se vale a pena entrar em uma estratégia de conteúdos de “dancinha” só para viralizar.
Métricas dessa etapa: Impressões, Alcance, Lembrança de Marca(%), Retenção (t)
Funil de vendas – Relacionamento
Também conhecida como etapa de “consideração”. Na ilustração do início deste tópico você pode ver que a segunda etapa já é mais estreita, isso porque, um número menor de pessoas tende a chegar nessa etapa por “n” fatores.
Podem não ter ficado interessadas na oferta, não gostaram do anúncio, não estão prontas para essa etapa e assim por diante. Ou seja, você sempre terá um percentual de pessoas que simplesmente não converterá para essa etapa do seu funil.
Métricas da Etapa de Relacionamento: CTR, Engajamento, Cliques, Cadastros, Connect Rate
Funil de vendas – Venda
Não preciso aprofundar muito aqui porque a etapa de vendas, o objetivo são as vendas. Mas um detalhe importante, em um funil, a etapa de vendas pode significar também “levantada de mão”, em um negócio complexo, que necessidade do contato com um atendente, em uma imobiliária por exemplo, a venda pode significar um cadastro mais qualificado para poder seguir com uma negociação.
Métricas da Etapa de Venda: Conversão, Taxa de Conversão, Cadastros, Initiate Checkout, Venda
A logística reversa do resultado – Projetando investimentos em Ads
Chegamos ao ponto. Agora que você entendeu que existe uma “jornada” a ser percorrida pelo seu cliente, fica mais fácil entender que você poderá projetar o resultado com base em estimativas de mercado e o resultado esperado. Ou seja: Se você quer resultado x então precisa pensar nas métricas de cada etapa.
Vamos para uma explicação mais prática.
Sabe-se que uma estimativa de mercado para e-commerce é uma taxa de conversão de 1%. Se você não soubesse que há uma jornada a ser percorrida, poderia cometer o erro simples de achar que:
Se a taxa de conversão de e-commerce é de 1%, então se atingir 1000 pessoas, vou fazer 10 vendas.
Não que isso não possa acontecer, mas é pouco provável. Vamos à lógica correta:
Se você quer fazer 10 vendas, e sabe que 10 representa 1% das pessoas que acessaram sua página de oferta, então, quantas pessoas precisam acessar sua página? Aproximadamente 1000 pessoas.
Perceba que agora a lógica ficou melhor, para 10 vendas, 1000 pessoas precisam conhecer sua oferta, ou seja, 1000 pessoas precisam entrar na sua página e passar um tempo considerando sua oferta. Agora vamos dar mais um passo.
A taxa média de cliques que um anúncio recebe em comparação ao número de impressões é de 2,50% (CTR).
Ou seja, 1000 é 2,5% de quantas pessoas que foram impactadas pelo menu anúncio? Logo, preciso impactar 40.000 pessoas.
Então, temos que:
40.000 podem gerar 1000 acessos que podem gerar 10 vendas.
Obs: Isso é um calculo hipotético, não leve como exato ou uma previsão exata para a sua situação.
Como montar um plano de Negócios para seus anúncios
Agora que você entendeu que você precisa usar uma lógica reversa nos seus anúncios, existem outros pontos que você deve considerar. Por exemplo, seu ticket médio e o volume de vendas necessário para que você atinja seu ponto de equilíbrio.
Não adianta nada você entrar de cabeça nos anúncios online sem considerar estes fatores, se você fizer isso, vai cair na armadilha de acreditar que “o que eu investir e gerar vendas tá ótimo”, e essa é uma das razões que me leva a responder “depende” na maior parte das vezes que me perguntam – quanto devo investir em ads?
Seu plano de negócios deve começar pelo seu cálculo de custos, você precisa saber quanto custa o seu produto antes dos seus investimentos em ads porque depois, eles passaram a compor o custo das suas vendas.
Além disso, seu ticket médio também será importante na composição do seu planejamento estratégico. Veja no exemplo:
Ticket médio: R$50,00
Custos/mês: R$1000,00
Meta/mês vendas: 20
Note que 20 vendas fazem você atingir o ponto de equilíbrio, acima disso, você já passa a ter algum resultado. Mais uma vez, isso é apenas um exemplo simples, poderíamos nos aprofundar muito neste tema, o que não é o objetivo no momento.
Tendo em mente que você precisa ter 20 vendas para pagar as contas do mês, passamos a analisar isso no contexto de anúncios e como projetar/calcular seus investimentos em ads.
Em poucas palavras, você vai aplicar a logística reversa de resultados para o seu ponto de equilíbrio ou para parte do seu ponto de equilíbrio, focando em vendas que podem ter menor custo no médio e longo prazo por poderem acontecer no piloto automático. Vamos ver como ficaria em um exemplo simplificado.
Vendas: 10
Clicks: 1000
Alcance: 40000
Usando a ferramenta de anúncios você pode ter uma estimativa de gasto para atingir a meta de 10 vendas. Neste caso, foi obtido o valor de R$200,00. A primeira vista, para obter retorno sob investimento você deve vender 4 peças de R$50,00, mas não esqueça que você possui outros custos a serem contabilizados.
Meu presente para você
Dediquei um tempo montando uma calculadora que gerasse uma estimativa similar ao gerenciador de anúncios do facebook e cheguei a um resultado que quero compartilhar com você. Aqui abaixo você verá o gerador e você só precisa escolher o objetivo da sua campanha, colocar o orçamento que deseja investir e clicar em calcular.
Lembre-se, assim como o gerenciador de anúncios, ele está gerando métricas sem considerar seu negócio ou seu aprendizado, mas serve para você ter uma expectativa de investimento e projetar no seu fluxo de caixa o quento dedicar para isso.
Você também pode entrar em contato com a gente para que possamos te ajudar e construir uma estratégias de anúncios para você.
Estimativa de Marketing
Como funciona o Gerenciador de Anúncios
Não se engane, a Meta quer que você tenha seus resultados e espectativas atendidos, então, vai otimizar seu orçamento de acordo com o que você deseja, à isso, se dá o nome de “objetivo de campanha”, que pode variar desde alcance e reconhecimento, até vendas(como nas etapas do funil discutidas aqui).
Objetivo de campanha: Vendas
Foco em vendas ou conversões, como mencionado anteriormente, uma “levantada de mão” pode ser considerada uma venda/conversão de acordo com seu modelo de negócios. Seu orçamento será otimizado para que obtenha este resultado, seu trabalho será criar um anúncio muito convincente e uma oferta irresistível para essa oferta.
Objetivo de campanha: Tráfego
Seu orçamento será otimizado para que mais pessoas cliquem e acessem seu site ou uma página alvo. Você deve prestar atenção nas métricas de Cliques, CTR e impressões, assim como CPM (Custo por Mil impressões), pois o objetivo é colocar o maior número de pessoas possível para ver a sua oferta.
Objetivo de campanha: Engajamento
Neste objetivo, seu orçamento é otimizado para vizualização de vídeo, ou seja, as campanhas entregarão para pessoas que tem maiores chances de assistirem o vídeo até o final, ou que possam seguir seu perfil mas principalmente, pessoas que tem o habito de curtir, compartilhar e comentar em posts. Neste você verá métricas de engajamento, CPM, Cliques, Taxa de Engajamento, Engajamento com a Públicação, (%) View.
Objetivo de campanha: Alcance
Muita atenção no CPM, % de Lembrança e impressões. Seu orçamento será gasto para entregar em volume para as pessoas, muitas vezes elas tem pouca ou nenhuma qualidade inicialmente. Como costuma custar centavos para mostrar mais vezes, aproveite para usar esta campanha para mostrar várias vezes seu anúncio para uma mesma pessoa.
